LTV, CAC, окупаемость и когортный анализ юнит‑экономики

Сначала мы определяем, что в вашей модели считаем юнитом: заявку, оплаченный заказ, клиента, подписку или иной понятный бизнесу объект. От этого зависят формулы LTV, CAC и срока окупаемости и то, как именно будем разбивать данные на когорты.

Дальше собираем в одну схему источники данных: CRM, платёжные системы, рекламные кабинеты, аналитику сайта и продукта. Наша задача — связать расходы на привлечение, поток клиентов, выручку, маржу и поведение клиентов во времени, чтобы можно было корректно посчитать LTV, CAC, payback и сравнить когорты.

• Сбор данных: выгружаем сделки и оплаты из CRM, расходы и лиды из маркетинга, события из аналитики продукта, приводим показатели к единому виду.
• Модель юнит-экономики: считаем LTV, CAC, LTV:CAC, срок окупаемости (payback period) и маржинальность по выбранному юниту и сегментам.
• Когортный анализ: сравниваем когорты по каналам, офферам, периодам, продуктам или другим признакам, чтобы увидеть, где экономика здоровая, а где юнит-экономика «не сходится».

На выходе схема обычно выглядит так:
источники трафика и кампании → новые юниты (клиенты, заказы, подписки) → расходы на привлечение → выручка и маржа по юнитам во времени → расчёт LTV, CAC и срока окупаемости → когортный анализ и управленческие решения.

Такая схема позволяет не только посчитать LTV:CAC один раз, а выстроить регулярную картину: какие каналы и продукты можно масштабировать, где окупаемость слишком длинная, а где, наоборот, есть запас для роста инвестиций в привлечение.

Эта услуга имеет смысл, когда бизнес уже вышел за стадию выживания: есть поток клиентов, история продаж и маркетинга, но нет ясной картины, на ком вы зарабатываете, а на ком — теряете. Юнит-экономика здесь нужна не «для галочки», а чтобы принимать решения о росте, бюджете и продукте на цифрах.

На старте мы вместе определяем, что в вашей модели считаем юнитом (заявка, заказ, клиент, подписка) и какие метрики важнее всего: LTV (Lifetime Value), CAC (Customer Acquisition Cost), срок окупаемости (payback period), маржинальность, ключевые когорты. После этого проверяем доступность и качество данных в CRM, платёжных системах и аналитике, чтобы расчёты были честными, а не «по ощущениям».

• Что нужно на старте: настроенная CRM или другая система учёта продаж, данные по выручке и расходам на привлечение, понимание основных продуктов и каналов.
• Минимальная база для анализа: хотя бы 3–6 месяцев стабильной работы, чтобы видеть поведение когорт и понимать, как клиенты платят и возвращаются во времени.
• Когда особенно полезно запускать: перед масштабированием маркетинга, при запуске новых продуктов, при пересмотре цен и скидок или когда вы чувствуете рост выручки, но не уверены в устойчивости модели.

Этапы проекта:
1. Определяем юнит и ключевые метрики юнит-экономики.
2. Проверяем и готовим данные из CRM, маркетинга и аналитики.
3. Считаем LTV, CAC, срок окупаемости и маржинальность по сегментам.
4. Строим когортный анализ и сравниваем когорты по каналам и продуктам.
5. Формулируем управленческие выводы и рекомендации по росту.

Что может ограничивать результат: хаос в учёте сделок, неполные данные по расходам, отсутствие привязки клиентов к каналам, сильные разовые перекосы (акции, распродажи), которые искажают картину. В таких случаях мы сначала фиксируем план по приведению данных в порядок и только потом углубляемся в юнит-экономику.